Мечта, история, легенда... Что важно в восприятии бренда?

«Выигрывает тот, чей рассказ окажется лучше. В жизни, в бизнесе, в Белом доме», – написал Том Питерс в книге «100 способов преуспеть и заработать денег».

Действительно, сегодня выигрывает (деньги потребителей) не тот товар (услуга, продукт), который объективно лучше, а тот, который считают лучшим. То есть тот специалист, который расскажет о своём товаре лучше, и получит – деньги, власть, славу, место в Белом доме…

Впрочем, так было всегда. Просто были времена, когда какой-либо товар был в таком дефиците (например, продукты питания во время голода), что разбирался без всяких рассказов.

К счастью, те времена прошли. Товаров, услуг и рекламных баек сегодня – хоть пруд пруди. Кажется, что сегодня в дефиците лишь деньги…

И вот продавцы становятся все более изощренными (куда до современных коробейников Остапу Бендеру), а потребители всё продвинутее, недоверчивее и… жаднее.

Кстати, тем, кто думает, что ничего никогда не продает, сообщаю, что ваш работодатель (как настоящий, так и будущий) – ваш покупатель. Ваших навыков, ответственности и просто времени вашей жизни. А за сколько вы эту жизнь продаете? Никогда не считали – за сколько долларов в час?

А что ещё сегодня является дефицитом, кроме денег, как у производителей, так и у потребителей? Ведь продавать всё равно надо. Как вызвать это неуловимое чувство, что заставляет человека раскрыть кошелек и отдать деньги именно за этот товар? Как привлечь к товару (услуге), новых потребителей, не растеряв старых? Как мотивировать постоянных покупателей покупать больше и так, чтобы те не чувствовали давления? Как отбить «рекламные атаки» конкурентов? Сложные вопросы, но жизненно важные.

Голая реклама типа «Наш порошок стирает чище, отбеливает белее и напахучивает пахучее» уже не срабатывает. Вернее, этого явно мало, даже если это утверждение – истинная правда, подтвержденная соответствующими тестами.

Даже, если это и так, то:

1. Вам просто не поверят сразу;
2. Через некоторое очень небольшое время появится конкурент, который оставит вас позади.

И вот за это время надо «приучить» потребителя пользоваться именно вашим товаром, причем так, чтобы этот «приученный» не променял бы этот товар ни на какой другой. Не сможете – деньги уйдут к другому, и ваш бренд умрет, как умерли уже сотни тысяч, если не миллионы новых перспективных брендов.

Как же надолго закрепить «пристрастие» именно к вашему бренду? Голая реклама тут никак не поможет, сколько денег в неё ни вкладывай.

Ответ дает тот же самый Том Питерс: «Любой проект, в котором нет Мечты, Истории или Легенды, мгновенно забывается».

Вернее, он (проект) вытесняется из сознания потребителя информационной «шумихой» похожих конкурирующих товаров, которые в восприятии потребителя «все на одно лицо».

Но история не будет Историей, а сочиненная легенда – Легендой, если она не будет правдивой или хотя бы правдоподобной, привязанной к тому, что уже «знают все», и основанной на простых и понятных фактах, верованиях, суевериях и искренних заблуждениях вашей целевой аудитории. Вот это-то и изучают сегодня маркетологи всего мира! Главный вопрос – каким идолам (кумирам) поклоняются и, главное, каким будут поклоняться представители вашей целевой аудитории.

Главное в Легенде о возникновении бренда – вызвать положительное впечатление, первые положительные эмоции. Дальше – увлечь, пробить броню скепсиса в головах потенциальных потребителей, далее – связать эти положительные эмоции с фундаментальными верованиями вашей целевой аудитории настолько, чтобы человек вам поверил. А «вера двигает горы, такая она колоссальная баба!» (Николай Фоменко) Только и всего! Дальше человек не только убедит себя сам, но ещё может и ещё нескольких. А те несколько ещё нескольких…

Современная экономика – это уже не та экономика товаров и услуг, что была ещё лет 50 назад. Сегодняшнюю экономику по праву называют экономикой впечатлений, или экономикой эмоций – кто создает лучшее впечатление (более положительные эмоции) о своём товаре (услуге), тот и выиграл. Самое лучше впечатление – деньги у вас. Не дотягиваете до самого лучшего – деньги у конкурента, а ваш бренд быстро помирает. И все деньги, вложенные в разработку, производство, продвижение и т.д. умирают тоже…

Кстати, для того чтобы создать впечатление о товаре (услуге), человеку достаточно примерно 5–7 секунд. Если он заинтересуется, он может задержать внимание ещё максимум на 20 секунд. Это всё время, которое у вас есть. Дальше переделать впечатление, переубедить человека практически невозможно.

Итак, вывод из всего вышесказанного. Перед тем, как разрабатывать любой бренд (в том числе и ваш личный), сначала составьте правдоподобный рассказ и тестируйте не товар (услугу), а восприятие рассказа. Как воспринимает факты и образы ваша целевая аудитория? Что ей нужно, какие слова или образы пробьют её «броню недоверия»? Если вы сделаете все правильно, то рассказ превратится в молву, молва – в Легенду, а Легенда улучшит восприятие вашего бренда таким нестандартным и долговременным способом. Способом, который вызывает наибольшее доверии у целевой аудитории, который в народе называют «сарафанным радио».

И в конце опять цитирую Тома Питерса: «Так что же вы продаете? Товар или услуги? Тогда вы всю жизнь будете бедными…

Продавайте рассказы, из рассказов слагайте легенды, из легенд – Мечты и продавайте именно Мечты. А чтобы люди воплотили в жизнь эти Мечты, продавайте им ваши товары и услуги».

P.S. А какими брендами вы «сбываете» свою мечту? Подумайте, а может, это и не ваша мечта вовсе?